COMMERCIËLE EXPLOITATIE

Groeien met je bedrijf is fantastisch, maar wordt de waarde van je bedrijf meer?

Het is natuurlijk een prima doelstelling om je bedrijf te laten groeien, maar bij groei krijg je ook met meer kosten te maken. Werk altijd met een financieel onderbouwd commercieel plan. En maak niet de vergissing om daar onvoldoende aandacht aan te geven, want als je de pijn voelt is het vaak al te laat. Kijk daarom niet alleen naar meer klanten, maar stuur op cijfers. Met cijfers maak je jouw resultaten concreet. Maar hoe pak je dat precies aan?

Laat financiën en commercie samenwerken

Kern is dat je jouw commerciële activiteiten weet te vertalen naar cijfers, zodat je kan meten wat de resultaten zijn. Bepaal welke verdienmodellen verscholen zitten in jouw businessmodel. Met een goed cijfermatig onderbouwd businessmodel heb je grip op jouw resultaten. Daarbij kan je jezelf vergelijken met andere bedrijven in jouw branche. Als je investeert in groei door bijvoorbeeld ontwikkeling van nieuwe producten en/of diensten en door het uitvoeren van nieuwe commerciële activiteiten, werk dan met kengetallen die precies aangeven welke koers je vaart. Hiermee meet en bewaak je wat de positieve en negatieve consequenties zijn van de keuzes die je maakt waardoor je sneller kan bijsturen.

Maak een commerciële exploitatie

Maak op basis van jouw businessmodel en doelen een commerciële exploitatie. Dit is de vertaling van jouw commerciële plan naar een plan in financiële cijfers. Daarin staat hoe je bedrijf er nu voor staat en waar je naartoe wilt. Vervolgens kan je de activiteiten bepalen die ervoor nodig zijn om jouw doelen te bereiken. Hoeveel klanten je wilt hebben en welke investering, opbrengsten en kosten je daarbij hebt. Je kan dan bepalen welk risico je bereid bent te lopen. 

Kijk vooruit

Met een commerciële exploitatie kan je beter vooruitkijken. Dit is cruciaal voor ondernemers die investeren in groei. Veel is te voorspellen en dus te berekenen. Zo kan je je voorbereiden op bepaalde risico’s en onverwachte tegenvallers, zoals bijvoorbeeld een klant die wegvalt of een medewerker die ziek wordt. Stuur je bedrijf aan op actuele cijfers en op te verwachten cijfers en laat dit niet over aan een accountant. Een accountant kijkt immers altijd in het verleden. Hij kan niet voor jou bepalen hoe jij je bedrijf strategisch aanstuurt. Terwijl dat juist cruciaal is, zeker als je bedrijf groeit.
Ook als jouw markt reageert op een manier die je niet verwacht is het belangrijk om snel te kunnen bijsturen. Met een goed ingerichte commerciële exploitatie weet je direct welke bijsturing je in gang moet zetten. Zo kan je snel zien of je op schema loopt met je geplande budget.

Cijfers geven rust

Heb je je cijfers eenmaal op orde, dan geeft dat rust en voldoening. Je kunt dan zien of de investeringen zich uitbetalen en of je waarde creëert. Daarbij geeft een commerciële exploitatie een mooi inzicht aan aandeelhouders, investeerders en de bank. Als jouw investeerders of bank zien dat jij over goede managementinformatie beschikt, is dat een teken dat je weet wat je doet. Dan kan je vaak makkelijker en goedkoper financiering krijgen.

Wil je meer weten over een commerciële exploitatie voor jouw business, plan dan een kennismakingsgesprek.

Biedt hercategoriseren jou nieuwe kansen?

Positioneren van een merk is duidelijk maken waar het voor staat. Het begrip of oordeel erover vindt plaats in het menselijk brein. Positioneren is dus positie kiezen in een mentale wereld. 

Wanneer mensen een plek in hun brein hebben voor een merk, dan geniet dit merk een voorkeurspositie; een positie die als eerste wordt overwogen bij het maken van een keuze. Zowel positief als negatief. Voorkeursposities besparen ons tijd, vergroten onze kansen op succes en waarschuwen voor risico´s en gevaar. 

Een belangrijk aspect daarbij is ons streven naar overleving of succes. Op allerlei terreinen willen we succesvol zijn: financieel, emotioneel en sociaal. Belangrijk daarbij is te bedenken dat hoe groter de kans op succes, hoe meer waarde merken hebben. Zo kan een Apple computer het creatieve beeld een enorme boost geven en Chanel zelfs de kansen op de huwelijksmarkt vergroten.

Dus, door het positioneren van een merk creëren we een voorkeurspositie en trachten daarmee het handelen van mensen te beïnvloeden. Echter, het menselijk brein is moeilijk toegankelijk; het vervormt en vergeet informatie, en het oordeelt en generaliseert. Dit doen we om onze barre en complexe realiteit tot behapbare proporties terug te brengen. Dat ons brein op deze manier werkt is natuurlijk niet zonder reden, want het is een buitengewoon effectieve strategie om onze kansen op succes te vergroten, zowel in het moderne leven als in de natuur.

Hoewel oordelen en generalisaties hun nut hebben - in de jungle is het immers niet verstandig om te twijfelen aan de intenties van leeuwen - weten we niet zeker of de uitspraken: ‘leeuwen zijn gevaarlijk’ en ‘Apple is top kwaliteit’ 100 procent waar zijn. Toch handelen we er wel naar. Dit fenomeen wordt uitgelegd aan de hand van de categorisatietheorie. Deze theorie veronderstelt dat wij ons brein efficiënt en effectief kunnen inzetten door informatie te ordenen in categorieën, ofwel in hokjes te stoppen. Objecten die we waarnemen of gebeurtenissen die zich voordoen worden vergeleken met één of enkele kenmerkende eigenschappen van alle categorieën, totdat er een match is. Op basis daarvan bepalen we onze mening en ons gedrag.

Zo bekeken is een merk eigenlijk niets anders dan een vooroordeel ten aanzien van een product of organisatie aan de hand van een kenmerkende eigenschap. En als we dat herkennen, dan passen we ons denken en handelen aan. Een andere keuze maken is een risicovolle optie en maakt je onrustig, dus dat doen we liever niet. We nemen gewoon het zekere voor het onzekere. Liever terug naar die fijne camping van vorig jaar dan het risico op een mislukte vakantie. We prefereren het vertrouwde boven het nieuwe. Onbekend maakt onbemind. Een merk met een sterke voorkeurspositie is nauwelijks nog in beweging te krijgen; het verouderde product blijft dominant en de fouten van vroeger zijn niet vergeten. De aansluiting met de actualiteit wordt maar niet gehaald.

Hercategoriseren
Als een merk zo vaststaat, kan hercategorisatie een effectieve strategie zijn. In plaats van het veranderen van de categoriewaarden is hercategorisatie gericht op het veranderen van de categorie. Er wordt dan niet geïnvesteerd in het veranderen van de voorkeurspositie. Er wordt een slag gemaakt naar een andere categorie of er wordt een nieuwe categorie gecreëerd. Een voorbeeld hiervan is een andere kijk op soep. Een hoog zoutgehalte is niet perse een sterkte van soep, maar wel een zegen als je flauw bent om bijvoorbeeld 4 uur; als er behoefte is aan een opkikkertje. Hercategoriseren betekent dus eigenlijk dat aan de doelgroep een ander kader wordt aangereikt: We lijken te zeggen: bekijkt u hetzelfde fenomeen eens met andere ogen… 

Zou hercategorisatie waarde kunnen toevoegen aan één van jouw merken? Contact: ruud@moveyourmarket.com

Alleen een goed merk is niet voldoende

Wanneer merk, commercie en verdienmodel niet op elkaar zijn afgestemd, is er werk aan de winkel!

‘Je hoort een merk en direct krijg je daar associaties bij. Zo werkt dat onbewust bij de mens. Vandaar dat de meeste bedrijven erg veel aandacht besteden aan hun merken. Je wilt immers wel onthouden worden door je potentiele afnemers. Maar matcht dat merk wel met dat waar je werkelijk je geld mee verdient’? Ik heb daar een duidelijke mening over: ‘Alleen een mooi merk zonder bijpassend verdienmodel en vice versa levert geen business. Het moet matchen’.

In de ruim twintig jaar ervaring met business ontwikkeling, heb ik het al meerdere malen voorbij zien komen: Een merk roept positieve associaties op, maar leidt uiteindelijk niet tot voldoende winst of groei. ‘Hartstikke zonde’, want: ‘als merk en verdienmodel niet dezelfde focus hebben, dan verliest de communicatie naar de doelgroep zijn kracht en haal je niet het optimale uit je merk’. 

Ik heb mijn sporen ruimschoots verdiend in finance en commercie bij o.a. Unilever, Philips en Exact en help al ruim twintig jaar mkb-ondernemers met business ontwikkelingen. Ik heb studies van historische successen en falen van Nederlandse merken en businessmodellen vertaald in een praktische aanpak voor meetbare resultaten. Ik werk samen met mijn klant aan hun Commerciële Formule. Ik kijk daarbij naar het businesspotentieel: welke vraagstukken zijn aan de orde en waar liggen de prioriteiten? We formuleren een aangepaste of nieuwe Commerciële Formule, waarbij we merk, commercie en financiën op elkaar afstemmen. En hands-on ondersteun ik de klant met daadwerkelijke uitvoering van acties richting de markt. Ik ben dus op zowel strategisch, tactisch als operationeel niveau nauw betrokken bij zowel het veranderingsproces als bij de uitvoering van acties naar de markt. Het resultaat is een hernieuwde focus op dat waar het bedrijf voor staat gecombineerd met een betere merkbeleving en een directe verbetering van de merkwaarde.

Ik ben ervan overtuigd dat je merk moet overeenstemmen met de manier waarop je geld verdiend. Een goed voorbeeld daarvan is de makelaar die, door verschillende marktomstandigheden, geconfronteerd werd met teruglopende inkomsten. Zij bemiddelden in verkoop van woningen en dat was ook de associatie van hun potentiële klant. Na gedegen inventarisatie bleek dat het bedrijf echter meer geld kon verdienen met het aankopen en verhuren van woningen (business potentieel). Het bedrijf bleek goed te passen bij die bedrijfsactiviteiten. Door het merk en het verdienmodel coherent te maken (strategische focus) was de voortgang van het bedrijf gegarandeerd en konden de acties naar de markt optimaal ingezet worden (commerciële formule).

Ik nodig je van harte uit om over jouw business van gedachten te wisselen. Het is altijd goed om je plannen tegen het licht te houden en (opnieuw) te ontdekken hoe er weer of meer geld verdiend kan worden. Maak een vrijblijvende afspraak.

Ontwikkeling en innovatie vanuit de kern

Verandering is geen verrassing meer. Business ontwikkeling en innovatie zijn vanzelfsprekend en van alle tijden. Maar de wereld van vandaag wijzigt met digitale snelheid. Waar moet je beginnen en welke keuzes maak je?

Drijvende kracht
Verwachtingen van klanten veranderen met elk innovatief product en iedere nieuwe dienst. Bijzondere ervaringen die zij opdoen bij het ene bedrijf, verlangen zij ook van jouw organisatie. Innovators die de markt op hun kop zetten en traditionele spelers buitenspel zetten voeren de spanning op, daarbij aangedreven door de vele nieuwe technologische mogelijkheden. Creativiteit, design en digitale technologie zijn de drijvende krachten achter verbetering en innovatie.

Meer dan Customer Experience 

Klanten eisen een effectieve en gepersonaliseerde interactie met je organisatie. Om dat te realiseren is het nodig dat je medewerkers slimmer en sneller kunnen samenwerken. En je organisatie en de (werk)processen wendbaar (agile), veilig en betrouwbaar zijn. Maar daar blijft het niet bij. Ook de ervaringen van je medewerkers, zakenpartners en leveranciers met jouw organisatie hebben invloed op jouw succes. Focus op het winstgevend realiseren van nieuwe plannen moet zorgen voor betere resultaten. Vragen die je daarbij kunt hebben zijn: waar begin ik? en hoe bepaal ik of ik met de juiste prioriteiten bezig ben?

Als de ladder tegen de verkeerde muur staat kun je misschien wel sneller klimmen, maar het blijft de verkeerde muur. Het is dus vooral ook zaak om te overwegen wat je kan verbeteren. Welke andere muur je moet beklimmen? Wat je moet veranderen om aan te sluiten bij de nieuwe werkelijkheid?

Ontwikkeling vanuit je huidige positie

Effectieve business ontwikkeling begint bij die activiteiten die de grootste impact hebben op jouw business. Starten in de goede volgorde levert direct resultaat en voorkomt verspilling van tijd en geld. Begin daarom bij je kern; bij jouw actuele business. En werk van daaruit aan vernieuwing. Zorg eerst voor: inzicht in jouw prioriteiten; activiteiten die de grootste impact hebben op het realiseren van jouw plannen

MoveYourMarket helpt je daarbij. Met een Discovery starten we vanuit jouw kern en toets je jouw ideeën en plannen. We ontwikkelen inzicht in welke activiteiten en prioriteiten essentieel zijn voor verdere ontwikkeling van jouw business. Naar de Discovery ->

Prestatie is een gevolg

In een interessant artikel van Harvard Business Review (Founder-Led Companies Outperform the Rest — Here’s Why, by Chris Zook) wordt uitgelegd dat organisaties waar de founder de dagelijkse leiding van het bedrijf voert, succesvoller en innovatiever zijn dan andere bedrijven.

Uit onderzoek (Profit from the core, C. Zook en J. Allen) blijkt dat wanneer bedrijven hun groeidoelstellingen niet halen, de meeste leidinggevenden veronderstellen dan het probleem aan de externe omgeving ligt: een aantrekkelijke markt vinden, de juiste strategie formuleren, nieuwe klanten winnen, etc. 

Wat echter blijkt is dat in 90 procent van de gevallen de oorzaak intern is. Knelpunten zijn onder andere: toenemende afstand van de klant, verlies van verantwoordelijkheid, teveel processen en bureaucratie. En de grootste valkuil: te weinig focus op groei omdat de dagelijkse routines alle aandacht opeisen. Bovendien blijkt dat, bij onvoldoende ervaring van de ondernemer met groei, de vaak voorspelbaar te nemen stappen over het hoofd worden gezien en leiden tot blokkades om verder te groeien.

Het belangrijkste inzicht is dat succesvolle business ontwikkeling een "foundersmentaliteit" vereist - een mindset van ontdekken, plannen en actie. Het gedrag dat hierbij typisch is:

• Het formuleren van een uitzonderlijke missie en doel van de organisatie
• Een obsessie met de klant.
• Een eenduidige mindset met een focus op groei
• Een leiderschapsstijl die openstaat voor ondersteuning van meer ervaren ondernemers/business-coaches

Een mentaliteit die symbool staat voor een betekenisvolle ambitie, waarbij winst maken en geld verdienen samengaan met het leveren van bijzondere toegevoegde waarde. 

De betekenis van de missie en doel van de organisatie
Succesvolle ondernemers doen wat ze doen om een reden. Zij geven betekenis door hun missie en delen deze met betrokkenen. Er zijn mooie voorbeelden genoemd in: Good to Great van J. Collins. Succesvolle ondernemers hebben hun missie weten te vertalen naar concrete business ontwikkeling. De mensen in deze organisaties snappen waar ze aan bijdragen. Ze voelen zich verbonden met de kern van de organisatie en tonen persoonlijk leiderschap. Niemand hoeft ze aan te sporen of in de juiste richting te sturen. Mensen weten waar de organisatie naartoe beweegt. Hoe steviger de missie en het doel, hoe sterker de betrokkenheid.

Aantrekkingskracht
Ondernemers met zo´n sterke missie trekken de juiste mensen aan. Ze werken met mensen die meer dan 100% aansluiten bij de organisatie ambitie en die de onderneming verder kunnen brengen. Daarbij zijn kennis en vaardigheden niet primair het belangrijkst. De juiste mensen voelen zich aangetrokken tot de missie. Zij herkennen zichzelf in die missie en willen daar effectief aan kunnen bijdragen. Die effectiviteit hangt samen met passie, geloof in eigen kunnen, competenties en de motivatie om te groeien.

Leiderschap voor groei
Veel ondernemers hebben de neiging om ´het in de hand´ te houden. Dat gebeurt vaak met de beste intenties maar het is belemmerend voor de mensen in de organisatie. Niemand haalt plezier uit zinloze activiteiten. Effectieve leiders raadplegen expertises uit hun omgeving en stoppen talenten niet in een hokje. Ze kijken naar de waarde die mensen toevoegen op basis van drive en talenten. Die zijn niet in een functieprofiel te vatten. Functieprofielen belemmeren wendbaarheid. Organisaties die met rollen werken en waar mensen zelf de regie hebben, kunnen sneller mee veranderen met de koers van de business. Dit slaagt alleen als de leiding erop vertrouwt dat mensen in staat zijn de juiste dingen te doen. Oprecht vertrouwen en ondersteuning zorgen ervoor dat mensen in staat zijn zichzelf te sturen en creëren vanuit die overtuiging een werkomgeving waar geen hiërarchische sturing nodig is.

Fun en betekenis
Het centraal stellen van de missie vraagt om een special soort werkomgeving. Een werkomgeving die niet langer wordt belemmerd door structuurobstakels. Een speelveld waar mensen fun en betekenis in het werk leggen en de ruimte krijgen om te experimenteren en te reflecteren. Mensen voeren dan geen functie uit maar voegen waarde toe vanuit meervoudige rollen. Mensen die plezier hebben in hun werk, presteren beter. Prestatie is dus gevolg en geen oorzaak. 

Hoe merken kunnen innoveren

De meeste bedrijven zijn – terecht – trots op hun prachtige producten die ze hebben ontwikkeld en leveren. Sommige van deze producten gaan jaren mee. En dat is goed. Er zijn echter ontwikkelingen in de markt, waardoor een bedrijf haar aanbod en de manier van aanbieden moet aanpassen om aan te sluiten bij deze nieuwe ontwikkelingen. Maar hoe doe je dat?

De Marsreep is een klassiek voorbeeld. Vroeger konden we met een gerust hart op een Mars trakteren, later waren we voorzichtiger met het aanbieden van zulke zoetigheden vanwege gezondheidsredenen. Dat maakte het voor Mars niet gemakkelijker. Mars heeft daarom haar distributiemogelijkheden eindeloos uitgebuit. Zelfs in vergaderzalen van hotels kon je mooi vormgegeven dozen tegenkomen die vol zitten met Marsproducten. Mars noemde deze tactiek de route to market en doet dit erg goed, maar biedt natuurlijk geen definitieve oplossing. Het probleem is dat de markt anders tegen dergelijke zoetigheden aankijkt als vroeger. Bovendien moet je eindeloos met andere snoepaanbieders blijven concurreren.

Het is daarom niet alleen belangrijk om op productniveau te concurreren, maar ook continu na te denken over mogelijkheden om een nieuwe merkpropositie te ontwikkelen en nieuwe distributiekanalen te benutten.

Wat is een merkpropositie
Het bierverbruik had begin deze eeuw in Nederland wel zo´n beetje haar grenzen bereikt. Campagnes om Nederlanders nog meer bier te laten drinken werkten niet meer. Heineken ging daarom nadenken over nieuwe mogelijkheden en ontdekte een nieuwe kans met de thuistap. Heineken ontwikkelde in samenwerking met Krups, de Beertender. Een dergelijk nieuw product, ontwikkeld in samenwerking en gericht op een nieuwe markt, is een merkpropositie.

Op zichzelf laat de Beertender het gebruik in liters niet zoveel toenemen. Wat belangrijker is, is de toename van de omzet en de winstmarge. Heineken kon de aandeelhouders weer tevredenstellen en had tegelijkertijd een prachtig antwoord gevonden op een latente behoefte in de biermarkt en sprak naast de bestaande doelgroep ook een nieuwe doelgroep aan. De thuistap was een prachtige innovatieve merkpropositie, waarmee Heineken een flinke voorsprong in de competatieve biermarkt nam.

Nieuwe merkproposities moeten niet verward worden met zogeheten productextensies, waarbij onder hetzelfde merk nieuwe producten worden toegevoegd. Het is juist de kunst om iets geheel nieuws te doen. Slaag je daar als bedrijf in, dan ben je misschien zelfs in één klap marktleider, maar in ieder geval bereik je nieuwe doelgroepen. Een nieuwe merkpropositie aanvallen is nu eenmaal veel moeilijker dan het aanvallen van bestaande producten, zeker wanneer nieuwe technologie is toegepast.  

Netwerkplatform
We zijn inmiddels jaren verder na de Beertender en onze samenleving is veranderd. In toenemende mate krijgt de vraaggestuurde economie de overhand op de aanbodgestuurde economie. De drijvende kracht hierachter is verandering van koopmotieven en koopgedrag. Het gaat steeds vaker niet alleen om wat er gekocht gaat worden, maar om de keuze waar gekocht gaat worden. In het oude aanbod gebaseerde model ging het dan vooral om een concurrerend kostenvoordeel; de prijs was het wapen tegen concurrentie. Tegenwoordig gaat het vooral om de motivering van klanten om te kopen. Het gaat erom een visie te ontwikkelen die klanten betrekt en motiveert en waarderuil biedt in plaats van de laagste prijs; value exchange en customer intimacy.

Dit heeft grote gevolgen voor het succes van bestaande bedrijfsformules. Terwijl veel bedrijven nog uitsluitend bezig zijn om hun huidige processen te optimaliseren of te digitaliseren die zijn gebaseerd op een verouderd model, wordt de drijvende kracht nu meer en meer gecreëerd door het genereren van schaalvoordelen aan de vraagzijde van de economie. Vanwege de mogelijkheden van moderne informatietechnologie vindt dit in toenemende mate plaats op platforms; digitale netwerken waarin zogenaamde netwerkeffecten voorkomen.

Netwerkeffecten ontstaan wanneer deelnemers in zo'n netwerk waarde creëren voor andere deelnemers. Dit wordt versterkt door meerdere (business)concepten te faciliteren. Hoe groter het netwerk, hoe gevarieerder het aanbod, hoe rijker de data, hoe waardevoller het platform voor iedereen. 

Het netwerkplatform wordt de markt. Concurrentie vindt plaats op het platform en niet tegen het platform. Bij platformen die aan een sterke marktpositie werken, richten de waarde activiteiten zich op:

• Bundelen van aanbod
• Faciliteren van interactiviteit en matching
• Inspelen op technologische mogelijkheden en gebruik van data
• Platformbeheer, -promotie en serviceverlening aan het netwerk
• Orkestreren (uitbesteden) van (alle) supply-chain activiteiten.

Business Innovatie door deelname aan een netwerkplatform
Ontwikkeling en/of deelname aan een netwerkplatform met een sterke missie creëert een groot concurrentievoordeel ten opzichte van traditionele aanbieders die alleen staan. Deelname in het netwerkplatform biedt nieuwe distributie mogelijkheden.

Een netwerkplatform biedt deelnemers en klanten transparantie. Klanten genieten van meer aanbieders, er zijn gewoon meer producten en opties om uit te kiezen. Daarbij vinden klanten het fijn om zich te kunnen identificeren met een sterke missie. Het platform biedt producenten en leveranciers een extra marketing- en verkoopkanaal. Hun marktbereik neemt toe, er ontstaan internationale kansen en ze kunnen profiteren van investeringen in digitale technologie van het platform zonder het zelf te moeten ontwikkelen.

Dankzij een krachtige en gebundelde marketingstrategie is het eenvoudiger om gebruik te maken van diensten die in het platform zijn ontwikkeld. Daarbij heeft iedereen voordeel van de netwerkeffecten, waarbij de kosten zijn ontkoppeld van de omzet. En door de inzichten uit verzamelde data kunnen sneller en betere nieuwe proposities worden ontwikkeld.

Verdienmodel en optimalisatie van opbrengsten

Een verdienmodel bepaalt hoe je jouw geld verdient. Er zijn een groot aantal verdienmodellen mogelijk, die vaak in combinatie met elkaar toegepast worden. Bij een verdienmodel draait het om kosten en opbrengsten. Want het gaat er om wat je uiteindelijke winst is van al je inspanningen.

Welk verdienmodel past bij jouw business?
De vraag is welk verdienmodel het beste past bij jouw business; jouw producten en diensten en de markt waar je je op richt? Deze vraag beantwoorden we door in te zoomen op jouw strategische focus. Je verdienmodel(len) moet(en) passen bij jouw merk, commercie en klantwaarde!

Er zijn verschillende verdienmodellen, hieronder enkele van de bekendste:

Basis verdienmodellen
1. Verkoop (transactiemodel): Verkoop van producten en diensten aan klanten via winkel, webshop, kantoor, telefoon of aan de deur. Intermediairs (zoals vergelijkingssites, adviseurs en verkopers) krijgen vaak een percentage van de via hen gerealiseerde omzet
2. Verhuur & Leasing: Gebruikers krijgen tegen betaling het recht goederen te gebruiken voor een bepaalde periode. Het voordeel voor de klant is dat hij niet hoeft te investeren in de aanschaf
3. Licentie: Alles vallend onder auteursrecht, patent, etc. Van Donald Duck tot Picasso. Licentienemers krijgen tegen betaling het recht om een idee (waarop licentiegever het intellectueel eigendomsrecht heeft) commercieel uit te baten. Bijvoorbeeld door het verkopen van t-shirts met print
4. Makelaar (brokerage-model): Bij elkaar brengen van kopers en verkopers en faciliteren van de transactie. De vergoeding kan bijvoorbeeld een percentage van het transactiebedrag zijn. Hier vallen ook veilingen onder
5. Abonnement (‘subscription’): Tegen een bepaalde prijs ontvangt de klant periodiek een product of dienst of heeft daar toegang toe. De klant heeft zekerheid en gemak en de leverancier een vaste inkomstenstroom
6. Lidmaatschap: Voor een bepaalde prijs maakt de klant deel uit van een ‘club’ met rechten (op afname van producten en diensten tegen bepaalde voorwaarden) en plichten (bijvoorbeeld een afnameplicht)
7. Verbruik: Het daadwerkelijk gebruik/verbruik van een bepaald product of dienst wordt gemeten en in rekening gebracht. Vaak gebaseerd op een basisprijs met een toeslag voor verbruik. Soms in de vorm van een ‘strippenkaart’
8. Service: Het product zelf wordt relatief goedkoop verkocht waarna er verdiend wordt op aanvullende services zoals financiering, onderhoud, reparatie en helpdesk
9. Lokaas (‘baite & hook’): Klanten worden ‘gelokt’ met een relatief goedkoop basisproduct (Baite) waarna de winst gemaakt wordt met relatief dure onderdelen die je nodig hebt (Hook). Komt ook in de vorm van ‘koppelverkoop’ voor. Klanten worden ‘gevangen’ in het product van de leverancier (vendor-lockin)
10. Instapmodel (‘freemium’): Basisproduct is goedkoop of ‘gratis’ voor de gebruiker. Voor meer mogelijkheden of uitgebreidere versies moet betaald worden. Lijkt op het lokaasmodel. Wordt vaak gecombineerd met reclamemodel
11. Koppelverkoop: Hierbij worden tegen een meerprijs aantrekkelijke producten gekoppeld aan minder gewilde producten. De klant kan de producten (vaak) niet (gemakkelijk) los kopen. Heeft de laatste jaren een negatieve klank gekregen en kan juridisch niet toegestaan zijn
12. Reclame: De media/ruimte-exploitant krijgt een vergoeding voor het maken van reclame door bijvoorbeeld het plaatsen van een printadvertentie, radiocommercial, online video, banner, tekstlink. Vooral online zijn er veel reclamemogelijkheden ontstaan
13. Informatie & Data: Verzamelen, verkopen of verhuren van informatie over markten en doelgroepen en het gebruik van (social) media, producten en diensten door klanten en consumenten
14. Crowdfunding (fondsenwerving): Mensen worden, vaak via social media, geworven om een klein bedrag te schenken of te investeren in een bepaald project of doel. Volgens het principe: vele kleintjes maken één grote
15. Web & Mobile (online): Hybride verdienmodellen op basis van advertising, commerce, subscription, transaction processing, licensing, data, mobile, gaming, online education.

Nieuwe businessmodellen
Er ontstaan de laatste jaren steeds meer nieuwe businessmodellen. Van het delen van je auto, koken voor je buren, goedkoop met vakantie gaan door te slapen bij particulieren of hergebruik van CO2 om textiel te verven. Er zijn grofweg 6 stromingen als het gaat om dit soort nieuwe businessmodellen, namelijk: Lenen, Delen, Ruilen, Creëren, Sparen en Hergebruiken. Ondanks dat de producten en diensten vernieuwend zijn hanteren zij meestal één of meer van de hiervoor genoemde basis verdienmodellen.

Optimaal toepassen van verdienmodellen
De keuze van een verdienmodel of combinatie van verdienmodellen vraagt meestal een aanpassing om goed aan te sluiten bij de andere elementen van jouw business. Daarbij spelen prijsoptimalisatie technieken een belangrijke rol voor het optimaliseren van de opbrengsten binnen de verdienmodellen. Denk bijvoorbeeld aan:

1. Dynamic pricing: prijszetting is afhankelijk van bijvoorbeeld doelgroep (zakelijk, particulier), type product (basis, luxe), bestelgrootte (staffelkortingen), leversnelheid (toeslag voor spoedbezorging), van tijdstip (vroegboekers versus last-minute boekers) en wat de klant het waard vindt (pay what you want)
2. Yieldmanagement: de prijs wordt continue aangepast op basis van de veranderende vraag en aanbod zoals bij vliegticketprijzen, hotelkamerprijzen en autoverhuurprijzen
3. Realtime market pricing: hierbij wordt de prijs volledig automatisch en afhankelijk van vraag en aanbod vastgesteld. Denk bijvoorbeeld aan de prijzen voor zoekwoorden binnen Google Adwords campagnes
4. Veilen en onderhandelen: hierbij worden verkopers en potentiele kopers optimaal tegen elkaar uitgespeeld met als doel het verkrijgen van de beste c.q. meest optimale prijs.

Als je eens verder wilt praten over het optimaliseren van jouw verdienmodel(len), plan dan een vrijblijvende afspraak ->