The Golden Circle en welke vragen houden ondernemers bezig

(klik op deze regel om de video van Simon Sinek te bekijken)

Vragen waar ondernemers zich vooral mee bezighouden zijn: Hoe kan ik overtuigend adviseren en hoe krijg ik meer opdrachten?
Laatst hebben wij een presentatie mogen geven aan ca. 40 ondernemers die waren uitgenodigd voor een lokale Rabobank bijeenkomst. Deze ondernemers zijn vooral geïnteresseerd in hoe je als vakmens en professional ook professioneel kunt verkopen en acquireren.

Na de presentatie van een tweetal theorieën en de ‘Rabobank cijfers en trends’ ontstond er een interactieve avond.
Hieronder vind je een samenvatting van onze presentatie in een artikel samengevat...

Aan de hand van de 'The Golden Circle', hebben wij deelnemers laten zien dat veel organisaties hun communicatie en acties van buiten naar binnen laten lopen. Zij beschrijven hun producten of diensten en vervolgens vertellen zij wat de USP’s zijn of iets over het ontwerp van hun producten of over hun slimme werkprocessen. Hiermee worden slechts uitsluitend de ‘What’ en ‘How’ vragen beantwoord.

De ware reden waarom zij ondernemen, ook wereldwijd, wordt vergeten te vertellen. Navraag leert zelfs dat zij vinden dat er over hun echte drijfveren om te ondernemen weinig valt te melden. De ‘Why’ is de grote ontbrekende factor binnen alle communicatie-uitingen en handelingen.

Simon Sinek heeft enkele jaren onderzoek gedaan naar succesvolle bedrijven en bekende  wereldleiders, zoals  Martin Luther King. Zij handelen en communiceren altijd vanuit de ‘Why’.
De ‘What’ en ‘How’ zijn dan de logische vervolgstappen naar een sterke relatie met je consument en een volmondig  ja op jouw proposities of volgers voor jouw ideeën.

Apple geeft aan dat één van haar belangrijkste drijfveren is om nooit de status quo te accepteren. Zij willen anders denken en handelen.  Van daaruit ontwerpen zij zeer gebruiksvriendelijke producten met een hoge designwaarde. Toevallig zijn dat computers, mp3 spelers of tablets.

Uit onderzoek blijkt dat het gedeelte van de hersenen dat verantwoordelijk is voor gedrag (=actie), beleving en vertrouwen juist niet gevoelig is voor woorden, cijfers en ratio. De passie die gepaard gaat met ‘Why’, spreekt dit gedeelte van je hersenen juist wel aan.

Boren en gaten
Inmiddels is dit in marketingland een veel gebruikte metafoor. Lees Jos Burgers: “Denk in gaten niet in boren” er maar eens op na. Leer vooral te denken in de echte behoefte van je afnemers. Waar ligt hun probleem en wat kun jij er, als ondernemer, aan doen om dat op te lossen.
Hoe beter jij in staat bent om de match te maken tussen die behoefte en jouw specifieke oplossingen, hoe meer kans je maakt op een gezonde relatie met jouw afnemers.

Rabobank Cijfers en trends  
De sleutelbegrippen, ondanks een verwachte economische groei van slechts 0,5 % zijn:

• Anticiperen op veranderingen en daar flexibel op inspelen;
• Weten waar je klant van wakker ligt;
• Do it Together;
• Groen is poen;
• Niet het hebben is belangrijk maar het (tijdelijk) gebruik maken van (bv, auto’s) is essentieel;
• Het gaat steeds meer om de beleving; de klant wil het verschil kunnen voelen!
• Pak de kansen die in het buitenland liggen;
• Zoek nadrukkelijk de samenwerking met andere ondernemingen op.

Na de interactieve sessies waar de aanwezige ondernemers de kans kregen om over hun bedrijf en dienstverlening te praten, kregen zij de tijd om vragen te formuleren over hun grootste verkoopuitdagingen en -vraagstukken.

De vele gestelde vragen hebben wij ls volgt samengevat:

• Hoe kan ik opdrachtgevers mijn meerwaarde tonen en hoe creëer ik waarde in de samenwerking met hen?
• Hoe kan ik het beste koude potentiële klanten benaderen en hoe kom ik aan tafel bij grotere opdrachtgevers. Kortom: hoe werf ik nieuwe klanten?
• Als je alles, verkopen, sociale media, website etc. goed doet maar toch geen omzet hebt, wat doe je dan verkeerd?
• Hoe creëer ik bekendheid voor mijn bedrijf en diensten zonder hoge kosten?
• Hoe kom ik onder prijs concurrentie (gevechten) uit? Zakken kan niet meer. Er gaat altijd wel iemand onder de prijs door?
• Hoe kun je speerpunten en of USP’s bepalen? Hoe kan ik me onderscheiden?

Een aantal van de bovenstaande vragen kunnen pas beantwoord worden als je je verder verdiept in je verschillende klantengroepen en inzicht hebt in de volgende zaken: 
Waar zitten mijn klanten? Hoe ziet hun organisatie eruit? Hoe leveren zij hun product of dienst? Passen ze bij mijn bedrijf? Hoeveel potentiële klanten zijn er? Wie zijn de andere aanbieders? Hoe koopt men diensten en producten in, wat zijn hun behoeften en wat zijn hun problemen?

Vaak zien we, na een eerste onderzoek, dat er verschillende soorten klanten, partners en branches zijn met ieder weer specifieke behoeften. Vervolgens kun je keuzes maken voor bepaalde deelgroepen.

Pas als dat allemaal duidelijk is, kun je gaan nadenken over de meest effectieve benadering.
Goed verkopen begint bij echte interesse en een goede analyse van je mogelijke klant. Stel je voor dat het om een vegetariër gaat, die jij als toekomstige klant wilt overtuigen van de kwaliteit van jouw heerlijke lamskoteletten. Hij zal mogelijk naar je luisteren en je een leuke adviseur vinden…. maar zeker geen lamsvlees voor zichzelf bij jou bestellen.

Verdiep je dus in je potentiële klant en probeer er achter te komen wat zijn/haar problemen zijn. 
Ik begrijp dat dit kan klinken als een algemene opmerking! Maar het is echt zo. Let maar eens op als jezelf iets koopt. Je gunt als het ware de opdracht aan diegene die zich het best in jou verdiept en een oplossing voor jouw probleem kan bieden.

Aanbevolen:
De film van Bob Proctor “The Secret”.  Boeken van Jos Burgers: “Denk in gaten niet in boren”  en  “Kies en ze kiezen jou” en van Judith Webber: “Laat jezelf  zien”.

7 manieren om je winst te verhogen

Wil je als ondernemer echt succes hebben? Wil je in één maand? In 6 maanden? In één jaar je winst verdubbelen? Besteedt dan je tijd en energie aan de juiste zaken en zorg dat niets je belemmert.

Zorg voor een effectief systeem. Los belemmeringen op.

Jouw succes = effectief systeem + oplossen van belemmeringen

Succes! De juiste kennis en vaardigheden hebben. De juiste dingen belangrijk vinden. Je tijd en energie aan de juiste zaken besteden. Een effectief systeem in je organisatie. En je belemmeringen overwinnen.

Doe je dit, dan gaat je winst gegarandeerd fors omhoog.

Wie als ondernemer een succesvol bedrijf wil hebben, moet de volgende vier drijfveren belangrijk vinden. Anders heb je geen bedrijf, maar een hobby.

• Vrijheid/autonomie;
• Geld;
• Toegevoegde waarde leveren;
• Persoonlijke groei.

Wat verder van belang is, is de juiste instelling:

• Optimistisch zijn en een duidelijk eindresultaat voor ogen hebben;
• Volhouden en doorgaan. Wie er halverwege tussenuit stapt, begint weer van voren af aan.
• Bereid zijn om fouten te maken. Durf fouten te maken, dan groeit u.

En werk aan het oplossen van belemmeringen

Er zijn verschillende oorzaken waardoor een ondernemer met zijn bedrijf niet het succes heeft wat hij zou kunnen hebben. Er zijn belemmeringen, ergens zit een zwakke schakel. Vraag u af welke dat is en werk daaraan, want uw succes komt vrij wanneer uw belemmeringen zijn opgelost.

7 BELEMMERINGEN
De 7 bekende belemmeringen, ofwel zwakke schakels, van veel bedrijven zijn:

1. Je eigen bedoelingen niet kennen
Weet wat je bedoelingen met je bedrijf zijn. Waar is het je om te doen? Om succes te hebben, moeten de volgende bedoelingen deel uitmaken van uw strategie:

• Welke betekenis wil je hebben als ondernemer voor jezelf en de wereld om je heen? Van waaruit ben je de onderneming begonnen?
• Welke waarde wil je toevoegen? Wat is het bestaansrecht van jouw onderneming? Hoe kan je deze waarde laten groeien?
• Wie is je doelgroep en wat lever je wat anderen niet (kunnen) leveren?
• Een heel goed inkomen verwerven.

Bepaal eerst het doel en pas daar je strategie op aan, niet andersom. Veel mensen willen gewoon brood op de plank. Maar dat is een veel te kleine drijfveer. Zoek dan liever een baan.

2: Je aandacht niet op de juiste zaken richten
De juiste zaken, dat zijn er vier: hoge inkomsten, hoge cashflow (die stelt u in staat met uw bedrijf te groeien), hoge winsten en lage kosten.
Alle vier hebben uw aandacht nodig. Veel ondernemers zijn goed in het een of het ander: óf hoge inkomsten óf lage kosten. Wil je succes hebben, dan moet je in beide goed zijn.

Een gemiddelde ondernemer verdeelt zijn aandacht als volgt: 30% gaat naar het product, 50% naar de organisatie/administratie en 20% naar de marketing/sales. Maar in de marketing/sales, daar zitten de verdiensten! Meer succes boek je als je ze respectievelijk 20%, 20% en 60% van je aandacht schenkt.

Inkomsten laten groeien kan op drie manieren:
- Meer klanten;
- Meer inkomsten per klant;
- Frequentie van afname verhogen.

Zet op alle drie in, niet op slechts één. Dan bewerkstellig je een veel snellere groei.

3: Gebrek aan focus
Zorg voor focus:

• Stel grenzen: focus op wat essentieel is. Doe maximaal zes dingen op een dag.
• Bepaal prioriteiten;
• Doe minder, bereik meer. Als je minder doet, maak je betere keuzes;
• Zorg dat je niet steeds wordt afgeleid door e-mail, telefoon, etc. Gemiddeld worden mensen elke elf minuten een keer onderbroken. Tel daarbij op hoeveel tijd het kost om de draad weer op te pakken, en de uitkomst is: je komt tot niets. Beperk het checken van de e-mail tot twee keer per dag.

4: Niet weten wie je klant is
Zorg dat je jouw markt bepaalt en kent. Wie is je doelgroep? Dat zijn diegenen van wie je verwacht dat ze jouw product gaan kopen/afnemen. Wat weet je van die klant? Schrijf het op. De meesten weten meer van een bekende televisiester dan van hun eigen klant. Als je veel van ze weet, dan weet je ook wat ze nodig hebben.
Zorg ervoor geen kleine vis in een groot meer te zijn (dan ben je voedsel), maar een grote vis in een kleine vijver (niche).

5: Te kleine vrienden- en kennissenkring
Word vrienden met vreemden. Maak van vrienden je klanten. Maak je klanten tot ambassadeurs van je bedrijf. Als je iets wilt, vraag er dan om.
Laat je niet leiden door de angst voor afwijzing. Des te vaker je vraagt, des te gemakkelijker het wordt.

6: Verouderde marketingstrategieën
Marketingmethodes waarbij je mensen als het ware 'overvalt' zijn niet meer van deze tijd. Wat dan wel?

• Maak je product opvallend en maak dat tot je marketingmiddel. Hoe? Dat kan door eerst te kijken waar de markt behoefte aan heeft en daar jouw product op aan te passen;
• Databasemailing (klanten en geïnteresseerden). Geen communicatie meer richting de klant, maar mét de klant. Ga in dialoog;
• Mond-tot-mondreclame. Maak jouw klanten tot ambassadeurs. Dat is gemakkelijker als je met een opmerkelijk product komt. Als iemand je aanbeveelt, bedank diegene dan. Vraag om die reden aan nieuwe klanten hoe ze je hebben gevonden;
• Sociale media. Daar gebeurt de meeste communicatie tegenwoordig. Zorg dat je deel van de gesprekken gaat uitmaken. Focus op drie vormen van sociale media. Dat is voldoende. In volgorde van belangrijkheid worden aanbevolen: - een weblog (ga de dialoog aan met je lezers);- linkedIn (zorg voor een aansprekend profiel); - faceboek en Twitter (gebruik beiden zakelijk).
• Netwerken met een doel. Bouw relaties op. Investeer in de contacten, en geef altijd eerst. Wat je kan geven, is je kennis en contactgegevens van anderen. Door te netwerken vergroot je jouw netwerk enorm snel. Want gemiddeld heeft iemand 250 relaties, en die hebben ook weer veel zakelijke relaties.

7: Geen team
Zorg dat je een team krijgt. De meeste ondernemers doen het allemaal alleen. Maar jouw concurrenten hebben ook een team om zich heen. In een team zit bovendien meer energie. Hoe krijg je een team? Door mensen te betrekken intern of extern. En te stoppen met problemen alleen te willen oplossen.

Maak van je bedrijf een succes en meld je aan voor de Masterclass: Leiderschap van Klantgeleide Groei. 

Resultaten van een inspirerende sessie

Enkele weken geleden hebben we met een groep inspirerende ondernemers kennis en ervaringen uitgewisseld over groei en winstgevendheid van het bedrijf. Welke aspecten hebben gezorgd voor versteviging, versnelling of juist vertraging.
Hieronder volgt een opsomming van de belangrijkste punten uit deze discussie

Nu:

• Crisis biedt nieuwe kansen, want er is weer ruimte in de markt!

Versteviging:

• Actief en betrokken met oog voor details. Waarborg de professionaliteit;
• Betrokkenheid bij de medewerkers en je klanten;
• Denken en doen. Vertaal wat je wilt realiseren naar hoe je het gaat bereiken. Zorg voor de juiste actiegerichtheid;
• Werk met de juiste mensen;
• Luister naar anderen (hoe moeilijk dat soms ook is). Zorg voor openheid;
• Denk aan de balans tussen: medewerkerstevredenheid, klanttevredenheid, winstgevendheid;
• Focus en zoek naar onderscheidend vermogen;
• Formulering van een centrale boodschap. Zorg ervoor dat deze overal op eenduidige manier wordt gecommuniceerd.

Versnelling:

• Door je eigen groeiproces, groeit het bedrijf. Zorg ervoor dat je goed in je vel zit!
• Weten wat de kenmerken van je klanten zijn en daarop focussen.
• Uitbreiding van contacten in de markt. Zorg voor permanente uitbreiding van leads, partners, netwerken en klanten.
• Weten wat je niet wil. Als het niet meer past, neem dan afscheid. Ook van klanten.

Vertraging:

• Toen ik niet lekker functioneerde, functioneerde mijn bedrijf ook niet;
• Onvoldoende ervaring en kennis. Als ondernemer sta je toch alleen;
• Te eigenwijs om derden te betrekken en met goede adviezen aan de slag te gaan.

Wil je ook deelnemen aan één van onze inspiratiesessie klik dan hier voor meer informatie.

Bedrijven moeten zich meer richten op het creëren van positieve ervaring voor hun klanten

De druk op marketing en sales is nog nooit zo hoog geweest en dat komt niet alleen door een uitdagende economie. De steeds belangrijkere rol van Internet waardoor er veel meer informatie over bedrijven beschikbaar is, de veranderende eisen van klanten voor producten-op-maat en directe toegevoegde waarde en de snelle ontwikkelingen door nieuwe technologieën spelen daarbij essentiële rollen. Maar dat is niet het enige; ook de toenemende eis van directies voor een aantoonbare en maximale Return On Investment op de commerciële investeringen maakt de wereld van marketing & sales complexer.

“Regelmatig horen wij dat marketing-budgetten worden verlaagd. Eén van de belangrijke oorzaken hiervan is dat men vaak niet goed in staat is om de toegevoegde waarde van marketing duidelijk te maken aan het management”.

De tijden zijn voorbij dat marketing en sales kunnen aankomen met mooie plannen die gebaseerd zijn op intuïtie. Er moet daadwerkelijk en zoveel mogelijk op basis van feiten worden aangetoond wat marketing & sales nu voor resultaten opleveren.

Onze ervaringen met het ondersteunen van de directie en management bij het realiseren van groei laten gelukkig mogelijkheden zien om deze resultaten vast te stellen. Dit is niet zo omdat we nu ineens het licht hebben gezien, maar omdat we ons met onze methode en instrumenten van Klantgeleide Groei richten op het creëren en optimaliseren van positieve ‘klant ervaringen’. Want hierdoor worden klanten loyaler en krijgt je merk een positieve lading.

Ook Jurry Brand schrijft in de Telegraaf van 19 april dat: “klanten zich lang nog niet overal als een ' koning' behandeld voelen. Zo vindt 65% dat de organisatie hun niet het gevoel geeft dat ze belangrijk zijn en geven bijna zes op de tien Nederlanders aan dat het niet op prijs wordt gesteld dat ze een vraag stellen. "Organisaties moeten hun antennes anders gaan richten. Niet meer intern, maar naar buiten, en dan vooral naar de klant op internet."

Verder schrijft Brand:
“Ruim de helft van de klanten heeft een negatief beeld van Nederlandse organisaties, zo staat te lezen in het jaarlijkse Nationaal Klantbelevingsonderzoek, dat vandaag wordt gepresenteerd. Voor de representatieve studie werden zogenoemde 'contactmomenten' bestudeerd van klanten met verzekeraars, zorginstellingen, banken, telecom/internetbedrijven, energiemaatschappijen, woningcorporaties en overheidsinstanties.
Hoe een organisatie scoort, valt in twee delen uiteen: de functionele en de emotionele beleving. Functioneel wil zeggen of de organisatie doet wat de klant ervan verwacht. Organisaties scoren hierbij het slechtst op 'klagen', want 53% van de Nederlanders vindt de service voor verbetering vatbaar. En 62% vindt dat hij niet goed op de hoogte wordt gehouden van het oplossen van een klacht.
En dat is dan nog gewoon functionaliteit, maar ook op de 'emotionele beleving' - het gevoel dat een organisatie de klant geeft - hebben klanten het nodige aan te merken. Gemiddeld houdt 33% een positief gevoel over aan het contact.”

Uit deze cijfers blijken bedrijven nog heel wat te moeten verbeteren als het gaat om klantgerichtheid. In de praktijk wordt hier wel hard aan gewerkt en zijn de meeste ondernemers en directeuren waar wij mee werken zich wel bewust van het belang van een klantgerichte organisatie. Uit onze praktijk met Klantgeleide Groei blijkt klantgerichtheid of liever: "Klant Ervaring Management" één van de belangrijkste kritische factoren voor groei.