Vragen waar ondernemers zich vooral mee bezighouden zijn: Hoe kan ik overtuigend adviseren en hoe krijg ik meer opdrachten?
Laatst hebben wij een presentatie mogen geven aan ca. 40 ondernemers die waren uitgenodigd voor een lokale Rabobank bijeenkomst. Deze ondernemers zijn vooral geïnteresseerd in hoe je als vakmens en professional ook professioneel kunt verkopen en acquireren.
Na de presentatie van een tweetal theorieën en de ‘Rabobank cijfers en trends’ ontstond er een interactieve avond.
Hieronder vind je een samenvatting van onze presentatie in een artikel samengevat...
Aan de hand van de 'The Golden Circle', hebben wij deelnemers laten zien dat veel organisaties hun communicatie en acties van buiten naar binnen laten lopen. Zij beschrijven hun producten of diensten en vervolgens vertellen zij wat de USP’s zijn of iets over het ontwerp van hun producten of over hun slimme werkprocessen. Hiermee worden slechts uitsluitend de ‘What’ en ‘How’ vragen beantwoord.
De ware reden waarom zij ondernemen, ook wereldwijd, wordt vergeten te vertellen. Navraag leert zelfs dat zij vinden dat er over hun echte drijfveren om te ondernemen weinig valt te melden. De ‘Why’ is de grote ontbrekende factor binnen alle communicatie-uitingen en handelingen.
Simon Sinek heeft enkele jaren onderzoek gedaan naar succesvolle bedrijven en bekende wereldleiders, zoals Martin Luther King. Zij handelen en communiceren altijd vanuit de ‘Why’.
De ‘What’ en ‘How’ zijn dan de logische vervolgstappen naar een sterke relatie met je consument en een volmondig ja op jouw proposities of volgers voor jouw ideeën.
Apple geeft aan dat één van haar belangrijkste drijfveren is om nooit de status quo te accepteren. Zij willen anders denken en handelen. Van daaruit ontwerpen zij zeer gebruiksvriendelijke producten met een hoge designwaarde. Toevallig zijn dat computers, mp3 spelers of tablets.
Uit onderzoek blijkt dat het gedeelte van de hersenen dat verantwoordelijk is voor gedrag (=actie), beleving en vertrouwen juist niet gevoelig is voor woorden, cijfers en ratio. De passie die gepaard gaat met ‘Why’, spreekt dit gedeelte van je hersenen juist wel aan.
Boren en gaten
Inmiddels is dit in marketingland een veel gebruikte metafoor. Lees Jos Burgers: “Denk in gaten niet in boren” er maar eens op na. Leer vooral te denken in de echte behoefte van je afnemers. Waar ligt hun probleem en wat kun jij er, als ondernemer, aan doen om dat op te lossen.
Hoe beter jij in staat bent om de match te maken tussen die behoefte en jouw specifieke oplossingen, hoe meer kans je maakt op een gezonde relatie met jouw afnemers.
Rabobank Cijfers en trends
De sleutelbegrippen, ondanks een verwachte economische groei van slechts 0,5 % zijn:
- Anticiperen op veranderingen en daar flexibel op inspelen;
- Weten waar je klant van wakker ligt;
- Do it Together;
- Groen is poen;
- Niet het hebben is belangrijk maar het (tijdelijk) gebruik maken van (bv, auto’s) is essentieel;
- Het gaat steeds meer om de beleving; de klant wil het verschil kunnen voelen!
- Pak de kansen die in het buitenland liggen;
- Zoek nadrukkelijk de samenwerking met andere ondernemingen op.
Na de interactieve sessies waar de aanwezige ondernemers de kans kregen om over hun bedrijf en dienstverlening te praten, kregen zij de tijd om vragen te formuleren over hun grootste verkoopuitdagingen en -vraagstukken.
De vele gestelde vragen hebben wij ls volgt samengevat:
- Hoe kan ik opdrachtgevers mijn meerwaarde tonen en hoe creëer ik waarde in de samenwerking met hen?
- Hoe kan ik het beste koude potentiële klanten benaderen en hoe kom ik aan tafel bij grotere opdrachtgevers. Kortom: hoe werf ik nieuwe klanten?
- Als je alles, verkopen, sociale media, website etc. goed doet maar toch geen omzet hebt, wat doe je dan verkeerd?
- Hoe creëer ik bekendheid voor mijn bedrijf en diensten zonder hoge kosten?
- Hoe kom ik onder prijs concurrentie (gevechten) uit? Zakken kan niet meer. Er gaat altijd wel iemand onder de prijs door?
- Hoe kun je speerpunten en of USP’s bepalen? Hoe kan ik me onderscheiden?
Een aantal van de bovenstaande vragen kunnen pas beantwoord worden als je je verder verdiept in je verschillende klantengroepen en inzicht hebt in de volgende zaken:
Waar zitten mijn klanten? Hoe ziet hun organisatie eruit? Hoe leveren zij hun product of dienst? Passen ze bij mijn bedrijf? Hoeveel potentiële klanten zijn er? Wie zijn de andere aanbieders? Hoe koopt men diensten en producten in, wat zijn hun behoeften en wat zijn hun problemen?
Vaak zien we, na een eerste onderzoek, dat er verschillende soorten klanten, partners en branches zijn met ieder weer specifieke behoeften. Vervolgens kun je keuzes maken voor bepaalde deelgroepen.
Pas als dat allemaal duidelijk is, kun je gaan nadenken over de meest effectieve benadering.
Goed verkopen begint bij echte interesse en een goede analyse van je mogelijke klant. Stel je voor dat het om een vegetariër gaat, die jij als toekomstige klant wilt overtuigen van de kwaliteit van jouw heerlijke lamskoteletten. Hij zal mogelijk naar je luisteren en je een leuke adviseur vinden…. maar zeker geen lamsvlees voor zichzelf bij jou bestellen.
Verdiep je dus in je potentiële klant en probeer er achter te komen wat zijn/haar problemen zijn.
Ik begrijp dat dit kan klinken als een algemene opmerking! Maar het is echt zo. Let maar eens op als jezelf iets koopt. Je gunt als het ware de opdracht aan diegene die zich het best in jou verdiept en een oplossing voor jouw probleem kan bieden.
Aanbevolen:
De film van Bob Proctor “The Secret”. Boeken van Jos Burgers: “Denk in gaten niet in boren” en “Kies en ze kiezen jou” en van Judith Webber: “Laat jezelf zien”.
